Naisettevõtja käsiraamat 2. osa: Kuidas leida oma sihtgrupp ja miks see on üks olulisemaid samme ettevõtluses?

Oled ehk juba kuulnud lauset: “Kui Sa müüd kõigile, ei müü Sa tegelikult kellelegi.”

See võib kõlada nagu järjekordne turundusklišee, aga ettevõtluses on sellel väga praktiline tähendus. Eriti siis, kui oled oma ettevõttega alguses.

Sest enne, kui hakkad looma toodet, teenust, brändi, turundusstrateegiat või müügisõnumeid, pead Sa aru saama ühest väga olulisest asjast: kellele Sa seda kõike lood?

Käsiraamatu 1. osas rääkisime sellest, kuidas oma äriidee selgemaks mõelda. Nüüd liigume sammu edasi ja vaatame, kes on need inimesed, kellele Sinu toode või teenus päriselt väärtust võiks luua.

Miks on sihtgrupi tundmine nii oluline?

Väga paljud alustavad ettevõtjad tahavad alguses pakkuda oma toodet või teenust võimalikult paljudele. See on täiesti mõistetav. Tundub ju loogiline, et mida laiem sihtgrupp, seda rohkem potentsiaalseid kliente.

Tegelikkuses juhtub aga sageli vastupidine.

Kui Sa räägid liiga üldiselt, ei tunne keegi päriselt, et Sa räägid just temaga. Sinu sõnum jääb lahjaks, turundus muutub ebamääraseks ja ka toote või teenuse arendamine muutub keerulisemaks.

Kui Sa aga tead, kellele Sa räägid, muutub kõik palju selgemaks.

Sa tead, millist probleemi lahendad.
Sa tead, mis keeles oma kliendiga rääkida.
Sa tead, millised argumendid teda kõnetavad.
Sa tead, kus teda leida.
Ja Sa tead paremini ka seda, millist toodet või teenust tal tegelikult vaja on.

Seetõttu ei ole sihtgrupi määratlemine lihtsalt üks turundusharjutus. See on üks esimesi ja olulisemaid strateegilisi otsuseid Sinu ettevõttes.

Samm 1 – ära jää ainult vanuse ja soo juurde

Sageli alustatakse sihtgrupi kirjeldamist demograafiast: vanus, sugu, elukoht, sissetulek, haridus.

Need võivad olla olulised, aga neist üksi ei piisa.

Näiteks lause “minu sihtgrupp on 35–45-aastased naised” ei anna veel kuigi palju infot selle kohta, mida nad vajavad, millest unistavad või mis neid tegutsema paneb.

Palju olulisem on mõista Sinu potentsiaalse kliendi olukorda.

Näiteks:

“Naine, kes on aastaid töötanud palgatööl, aga tunneb, et tahab lõpuks luua midagi päriselt enda oma. Tal on idee olemas, aga ta ei tea, kust alustada, kardab eksida ja vajab selget struktuuri, kuidas oma mõte päris ettevõtteks vormida.”

See on juba hoopis teine tase.

Sellise inimese jaoks saad Sa luua palju täpsema toote, sõnumi ja turunduse kui lihtsalt “35–45-aastasele naisele”.

Küsi endalt:

Mis olukorras minu klient praegu on?
Mis teda häirib?
Mida ta soovib muuta?
Mida ta on juba proovinud?
Mida ta kardab?
Millest ta unistab?

Just nende küsimuste vastustest hakkab tekkima päriselt toimiv sihtgrupi kirjeldus.

Samm 2 – ära ainult oleta, vaid räägi inimestega

Üks suurimaid vigu, mida ettevõtluses tehakse, on see, et luuakse toode või teenus ainult oma oletuste põhjal.

Me arvame, et teame, mida klient vajab.
Me arvame, et teame, mis teda takistab.
Me arvame, et teame, mille eest ta on valmis maksma.

Aga väga sageli hakkab päris vastus selguma alles siis, kui me inimestega räägime.

Vali välja vähemalt viis inimest, kes võiksid sobida Sinu potentsiaalse kliendi profiiliga, ja küsi neilt lihtsaid, aga sisukaid küsimusi.

Näiteks:

Mis on Sinu suurim väljakutse selles valdkonnas?
Mida Sa oled juba proovinud?
Mis ei ole Sinu jaoks töötanud?
Millist lahendust Sa tegelikult vajaksid?
Mis paneks Sind ühte toodet või teenust teisele eelistama?
Mille eest oleksid Sa valmis maksma?

Oluline on siin kuulata rohkem kui rääkida.

Tihti kasutavad inimesed oma probleemi kirjeldamiseks hoopis teistsugust keelt, kui Sina ise kasutaksid. Just sealt tulevadki sageli kõige paremad turundussõnumid — mitte Sinu peast, vaid Sinu kliendi enda sõnadest.

Samm 3 – loo oma ideaalkliendi profiil

Kui oled inimestega rääkinud ja nende vajadusi paremini mõistnud, pane kirja üks konkreetne kliendiprofiil.

Mõtle temast nagu ühest päris inimesest.

Anna talle nimi.
Kirjelda tema vanust, elustiili ja tööalast olukorda.
Pane kirja tema peamine probleem.
Kirjuta välja tema suurim soov.
Lisa, mida ta kardab ja mis teda takistab.
Mõtle, millist muutust ta tegelikult otsib.

Näiteks võid luua endale “Maria” profiili.

Maria on 39-aastane naine, kes on aastaid töötanud spetsialistina, aga tunneb järjest rohkem, et tahab luua midagi enda oma. Tal on mitu ideed, aga ta ei suuda valida, millest alustada. Ta kardab, et äkki tema idee ei tööta, ja vajab konkreetset süsteemi, mis aitaks tal mõtted selgeks teha ja esimeste sammudeni jõuda.

Kui Sul on selline profiil olemas, saad iga järgmise otsuse juures küsida:

Kas see kõnetaks Mariat?
Kas Maria saaks sellest aru?
Kas see aitaks tal oma probleemi lahendada?
Kas Maria tunneks, et see on mõeldud just talle?

See muudab nii tootearenduse, turunduse kui ka müügi palju lihtsamaks.

Samm 4 – mõtle, kus Sinu sihtgrupp juba liigub

Kui tead, kellele Sa räägid, on järgmine küsimus: kus see inimene oma aega veedab?

Kas ta on Instagramis?
Kas ta loeb blogisid?
Kas ta kuulab podcaste?
Kas ta on Facebooki gruppides?
Kas ta käib koolitustel ja seminaridel?
Kas ta otsib infot Google’ist?
Kas ta eelistab soovitusi tuttavatelt?

Kõik kanalid ei sobi kõigile. Sa ei pea olema igal pool. Sa pead olema seal, kus on Sinu inimene.

Kui Sinu sihtgrupp otsib infot Google’ist, on mõistlik mõelda blogiartiklitele ja SEO-le. Kui ta veedab palju aega Instagramis, on oluline luua visuaalset ja kiiresti haaratavat sisu. Kui ta vajab rohkem usaldust ja selgitust, võivad hästi toimida pikemad postitused, videod, veebiseminarid või kohtumised. Kui ta tegeleb regulaarselt mõne konkreetse huvialaga, siis ehk jõuad hoopis sealt kaudu temani. Näiteks hakkad tegema koostööd huvialaringi juhendajaga, jagades tema kaudu enda flaiereid vms.

Oluline ei ole teha turundust lihtsalt sellepärast, et “kõik teevad”. Oluline on valida kanalid selle järgi, kus Sinu potentsiaalne klient päriselt liigub ja otsuseid teeb.

Samm 5 – testi, õpi ja täpsusta

Sihtgrupi määratlemine ei ole ühekordne ülesanne, mille teed korra ära ja siis on kõik valmis. See on protsess.

Kui hakkad oma toodet, teenust või sõnumeid testima, saad järjest rohkem infot. Mõni postitus kõnetab rohkem. Mõni pakkumine saab rohkem huvi. Mõne sõnumi peale inimesed reageerivad, teise peale mitte.

See kõik on väärtuslik tagasiside. Ära võta seda läbikukkumisena, kui mõni sõnum ei tööta. Võta seda infona. Iga reaktsioon aitab Sul paremini mõista, mis Sinu sihtgruppi päriselt kõnetab.

Ettevõtluses ei pea Sa kõike kohe ideaalselt teadma. Aga Sa pead olema valmis kuulama, katsetama ja kohandama.

Kokkuvõtteks

Sihtgrupi tundmine on ettevõtluses üks olulisemaid alustalasid. Kui Sa tead, kellele Sa lood, muutub selgemaks ka see, mida Sa lood, kuidas sellest räägid, milliseid kanaleid kasutad ja kuidas oma pakkumist arendad.

Sa ei pea kõnetama kõiki. Sa pead kõnetama õigeid inimesi. Ja kui Sinu õige inimene tunneb, et Sa saad temast aru, oled juba väga suure sammu edasi liikunud. Kui tunned, et vajad sihtgrupi leidmisel, oma pakkumise selgemaks mõtlemisel ja turundussõnumite loomisel praktilist tuge, siis võib Sulle sobida meie Turunduse brainstorm koolitus.

Selle käigus töötame läbi Sinu sihtgrupi, vaatame üle Sinu pakkumise ning loome konkreetsema plaani, kuidas jõuda nende inimesteni, kes Sinu toodet või teenust päriselt vajavad.

Head sihtgrupi avastamist!

 

Viivika Vahi – Edutreener ja koolitaja

Inspiratsiooni Instituudi asutaja